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Comment utiliser à votre avantage l'art de faire des concessions

  L'art de négocier est indissociable de celui
  de faire des concessions. Eh oui ! Savoir négocier,
  ce n'est pas seulement savoir arracher des concessions :
  c'est aussi savoir en faire.

  La négociation est un procédé d'échange :
  une concession, ça se calcule.


**Gardez le contrôle des concessions**


  On est parfois tenté, d'entrée de jeu,
  d'offrir une concession pour gagner les bonnes grâces
  de la partie adverse. Ceci peut paraître une façon idéale
  d'entamer la négociation et d'ouvrir le dialogue.

  Dans 9 cas sur 10, vous risquez plutôt d'exciter votre
  interlocuteur et de le lancer sur la piste de nouvelles
  concessions.

  En effet, la plupart des interlocuteurs seront portés
  à interpréter ce geste comme un signe de faiblesse.

  Ils seront fortement tentés d'en abuser par la suite,
  se disant : "S'ils font des concessions aussi facilement,
  peut-être pourrons-nous encore négocier quelques
  "bonus" en plus".

  Autrement dit, si vous cédez trop facilement, vous
  risquez de dévaluer autant vos atouts que votre image de
  négociateur.

  Faire une entrée en matière trop généreuse, c'est donner
  quelque chose sans retour.

  N'habituez pas votre interlocuteur à cela ! Si vous
  voulez me faire un cadeau dont je reconnaîtrai la valeur,
  demandez-moi quelque chose en échange !


**Ne donnez rien pour rien**


  Supposons que j'aie besoin de quelque chose que vous avez
  et qu'il ne vous coûterait rien de me céder. En tant que
  bon négociateur, allez-vous me le céder pour rien ?
  Évidemment pas !

  Si je vous demande une concession qui ne vous coûte rien,
  arrangez-vous plutôt pour que je la gagne, pour que je
  vous donne quelque chose en échange.

  Et la valeur de ce quelque chose sera, de préférence,
  en proportion avec la valeur que j'accorde au fruit
  de cette concession.

  C'est sur ce type d'échange que se fonde une large part
  des gains de la négociation win-win (gagnant-gagnant). Mais,
  même dans le win-win, les concessions ne se donnent pas.

  En effet, si nous voulons tous 2 la même chose
  - de l'argent par exemple - nous allons devoir
  éventuellement couper la poire en 2.

  Mais si nous arrivons à échanger entre nous quelques
  produits qui ont de la valeur, sans pour autant
  débourser ni l'un ni l'autre, cela veut dire que nous
  créons de la valeur.


**Un exemple**


  Supposons que vous vouliez ouvrir un restaurant
  et que moi, un de vos fournisseurs en matériel de
  cuisine, j'ai un entrepôt rempli de chaises dont le modèle
  date. Ces chaises vous conviennent. D'autre part, cela
  m'arrangerait bien de ne plus avoir à les entreposer.

  J'ai intérêt à ce que les négociations se passent bien
  et je suis prêt à faire des concessions sur le prix
  des chaises, quitte à vous les céder pour un prix
  relativement dérisoire. Mais je vais m'arranger
  pour avoir quelque chose en échange.

  Ce pourrait être une série de repas gratuits. Ce pourrait
  être l'adresse de quelques-uns de vos collègues, assortie
  d'une lettre de recommandation personnalisée : voilà qui
  ne vous coûte rien et peut me rapporter beaucoup.


**Conclusion**

  C'est aussi à vous de suggérer des concessions créatives
  qui permettent aux 2 parties de s'enrichir, sans pour
  autant s'appauvrir l'une l'autre.

  Quand on vous demande une concession qui ne vous coûte
  rien, à vous de trouver la juste mesure entre a et b :

  a) l'énergie gaspillée à protéger excessivement
    un point qui est secondaire pour vous ;

  b) le "laisser-aller" par lequel vous cédez trop
    facilement, avec les conséquences que
    nous expliquons ici.

  Pour trouver cette juste mesure, rappelez-vous la loi
  suivante :

  Si cette concession a de la valeur pour moi,
  arrangez-vous pour que je la gagne,
  même si elle ne vous coûte rien.

  C'est en me faisant apprécier à sa juste valeur cette
  concession que vous pourrez obtenir une concession de
  valeur égale.




     

Comment trouver un ou des partenaires d'affaire ?

Comment lancer un partenariat d'affaire ?

Lancer un partenariat d'affaire ce n'est pas si simple que ça ?
En effet, il faut avoir le cran et l'audace de passer à travers l'étape de la recherche de partenaires d'affaire. Cet article vous aidera à mieux comprendre comment trouver un partenaire d'affaire idéal. Le but étant toujours de faire croître votre entreprise à travers des partenariats d'affaire efficace...

Conseils Marketing pour monter un partenariat

** Votre partenaire d'affaire est quelqu'un de sérieux et vous devez gagner sa confiance et faire preuve de professionnalisme en tout temps.

- Toujours envoyer par écrit les actions qui ont été discutées par oral avec les obligations des 2 partenaires. Cela permet de clarifier les devoirs de chacun et de lister exactement ce qu’il sera nécessaire de mettre en place pour que le partenariat réussisse. Un email clair et sans ambiguïté est le strict minimum avant de commencer à faire quelque chose.

- Ne surtout pas lancer un partenariat basé que sur des échanges par emails ou téléphoniques: l’expérience montre que “ce qui va sans dire” va bien mieux en le disant… En effet ce qui peut vous sembler une évidence peut être totalement bloquant pour votre partenaire. De plus seule une (ou plusieurs) réunion(s) obligent les partenaires à travailler sérieusement sur le projet et toutes les implications. De mon expérience personnelle, sans au minimum une ou deux réunions physique un projet de partenariat à 20% de chances de capoter avant la fin de se mise en place… Lors de ces réunions invitez tous les protagonistes de cette opération ainsi en 2h vous aurez toutes les cartes en mains pour bien lancer votre projet, éclaircir toutes les zones d’ombres, et fixer des dates pour mettre en place les actions nécessaires.

- Si vous mettez en place un gros partenariat avec une petite entreprise assurez-vous qu’elle a les ressources nécessaires pour faire face à un afflux de demandes. En effet si votre partenaire est par exemple incapable d’assurer une hot line ou simplement la réponse aux demandes cela donnera une mauvaise image de votre entreprise.

- Pour être plus convaincant il est bon de justifier votre choix de contacter ce partenaire plutôt qu’un de ses concurrents. Pour cela vous devrez tout simplement expliquer que vous souhaitez mettre en place un partenariat avec le leader, que vos valeurs sont communes, que vos clients ont les mêmes besoins…

- La qualité vaut mieux que la quantité: donc choisissez toujours un petit partenaire motivé qu’un gros partenaire potentiel qui ne fera pas d’effort pour mettre en avant le partenariat.

- Signez des engagements de partenariat d’un an maximum. L’univers économique étant tellement fluctuant il ne faut pas se fermer des portes.

- Faites signer si possible un accord d’exclusivité à vos partenaires pour qu’ils ne proposent pas la même chose à vos concurrents. Si votre partenaire n’est pas d’accord, listez alors uniquement vos 2 principaux concurrents afin d’au moins bloquer vos principaux rivaux.

- Il est utile de faire de temps en temps des petits cadeaux ou inviter vos partenaires à déjeuner pour nouer des relations plus fortes, et surtout essayer d’avancer dans les partenariats. En effet le plus souvent les partenariats débutent le plus souvent par un niveau 1 et peuvent en cas de succès d’augmenter en importance. De plus en mettant en place des relations amicales pour pouvez verrouiller un partenaire pour empêcher les concurrents de profiter de ce partenaire.

- Pour faire passer un partenariat auprès de sa direction, le plus simple est d’adopter une présentation simple avec gain pour l’entreprise et de généraliser les gains du partenaire plutôt que de lister les gains pour l’entreprise et mettre en face les gains pour l’entreprise.

- Attention à ne pas oublier la TVA dans le cas d’échange de services ou de produits. En effet lorsque vous donner des produits à un partenaire en contrepartie d’une visibilité dans une newsletter, un magazine… vous devez déclarer ces prestations dans votre déclaration de TVA.

- Attention aux coûts “cachés” des partenariats: frais d’huissier en cas de concours, réalisation des flyers…

- Dans le cas d’échange de visibilité via des newsletters ou des sites web, toujours prévoir une page d’accueil spécifique (landing page) qui rappelle les logos des partenaires et les offres exclusives accordées.

- Pour les outils marketing n’oubliez pas que vous avez besoin d’images en hautes résolutions (300 Dpi) pour les impressions papier, mais que du 72 dpi suffit largement pour les sites internet.

- Remettre toujours un dossier de synthèse (1 feuille reco-verso ou un powerpoint) avec le résumé du projet, avec un rendu irréprochable, et fournir en annexe un document plus détaillé. Si nécessaire faire un site internet sur le partenariat (blog…) et toujours faire un communiqué de presse (voir notre article sur Comment Ecrire un Bon Communiqué de Presse).

- Informez vos partenaires d’un historique sur vos partenariats (succès et aussi échecs), tout en dressant un projet de partenariat le plus intéressant possible en relativisant et en expliquant pourquoi cela n’a pas fonctionné auparavant.

- Avoir 1 interlocuteur pour le partenariat dans chaque entreprise pour gérer les relations quotidiennes.

Et si nécessaire définir qui devra intervenir en cas de problème / litige, et éventuellement prévoir des procédures avec des délais minimum à respecter.

** Lancer un partenariat d'affaire ça ne s'improvise pas, cet article contient une mine de conseils sur les partenariats d'affaire.

Conseils pour le sponsoring

Dans le cas d’un sponsoring c’est plus difficile de convaincre un partenaire car les gains pour les sponsors ne sont pas évidents aux premiers abords… C’est pourquoi vous devez présenter les bénéfices (communication et publicité principalement) que le sponsor va retirer de cette coopération.

Les gains pour l’entreprise peuvent être d’améliorer son image (humanitaire…), d’associer son nom à des initiatives civiques, de bénéficier de visibilité gratuite à travers les médias, de mettre en place un projet d’entreprise en associant les salariés à l’atteinte d’un objectif…

Pour cela vous devez monter un dossier de sponsoring qui comprendra: 1 lettre de présentation, 1 document de présentation très synthétique (pourquoi ce projet, les bénéfices dont va bénéficier l’entreprise, les actions de communication prévues, le profil des membres l’association…), un dossier complet (historiques, photos, membres, plan, financement…) et si possible un petit “gadget” qui vous fera sortir du lot (ex: photo, future carte de membre…). Et bien entendu n’oubliez pas de faire une relance téléphonique, et enfin si possible un site internet (avec une partie Don Paypal pour les petits donateurs).

Partenariats : mode d’emploi

Comment préparer son partenariat ?  Commencez par vous poser les bonnes questions Pourquoi ai-je envie de créer un partenariat ? Pour augmenter mon chiffre d’affaires ? Répondre à une évolution de la demande ? Proposer une solution globale ? Etendre mon marché ? Baisser mes coûts ? Vos réponses définiront quel type de partenaire répondra le mieux à vos besoins. Soyez rationnel et lucide dans le choix de votre partenaire Les possibilités de partenariat sont partout... Le plus dur est de faire le bon choix. La taille des entreprises est pour cela un indicateur important. Parce que c’est rassurant, nous rêvons tous de devenir le partenaire du plus gros ou du plus fort. Mais un partenaire n’est ni un super-héros (il ne relèvera pas vos ventes plus vite que son ombre) ni un souffre-douleur pour éponger vos problèmes. Au contraire, plus vos structures se ressembleront, plus votre alliance aura des chances de réussir. Jack Jacquet, qui connaît bien ce travers, ne rejette pas pour autant la possibilité d’une alliance avec un plus gros que soi. À condition de construire un partenariat partiel, en se concentrant par exemple sur une seule spécialité ou un seul marché. Si d’emblée votre collaboration est sincère et équilibrée, vos intérêts mutuels seront préservés. Évitez les chocs culturels… Jack Jacquet l’affirme, un partenariat a plus de chance de fonctionner lorsque les deux entreprises partagent une culture et des valeurs communes (de travail, de pensée, d’action). A condition de partager aussi la même souplesse au changement ! Notre expert évoque le contre-exemple de deux géants anglo-saxons : À première vue ils avaient une culture et une taille similaires, et donc tout pour se rapprocher. Malheureusement, ils se ressemblaient aussi dans leur refus des concessions. Victimes de leurs rigidités, ils ne sont jamais parvenus à s’entendre ! En somme, deux partenaires ne doivent pas opposer leurs organisations mais les faire interagir. Compromis n’est pas compromission … Pensez le partenariat comme un "starter" pour votre développement Un bon partenariat est un partenariat qui se crée au bon moment. Et le plus tôt est le mieux. Ce n’est pas sur des marchés matures et entre acteurs établis qu’il sera le plus efficace et le plus facile à réaliser, mais plutôt en amont sur des développements nouveaux d’activité et des marchés émergeants. Pourquoi ? Parce que, nous confie notre expert, c’est la solution la plus rapide, tout simplement ! Si vous vous mettez en tête de tout développer tout seul dans votre coin, le temps d’être prêt, d’autres auront peut-être déjà saisi l’opportunité. De plus, vos contacts et vos échanges avec vos partenaires peuvent vous faire découvrir des évolutions de marché insoupçonnées et vous maintenir dans un état de veille permanent, propice à l’innovation et à la diversification. Le partenariat peut alors devenir la meilleure clé pour vous ouvrir les portes de nouveaux marchés ! Comment mettre en œuvre un partenariat et le faire vivre ? Testez-vous avant de contracter Commencez par mettre votre partenariat à l’épreuve sur une première affaire. Rendez-vous ensemble chez un client, préparez un plan d’actions commun, jaugez-vous… Si c’est un succès, allez directement à la case contrat. Bien sûr, il n’existe pas de contrat type… Jack Jacquet conseille de formaliser le partenariat par un contrat élaboré dans la mesure du possible avec l’assistance d’un juriste en droit des affaires. Ce contrat doit permettre de bien définir le partage des intérêts (même si l’équilibre n’est pas immédiat), les tarifs, les clauses particulières (d’exclusivité ou de confidentialité) etc. Et prévoir n’étant pas prédire, envisagez dès ce moment-là les modalités de rupture éventuelle… Faites vivre votre partenariat en interne pour qu’il rayonne à l’extérieur C’est dans cet objectif que Jack Jacquet préconise la nomination d’un Monsieur Partenariat : Il arrive souvent que deux dirigeants élaborent un partenariat et l’affaire entendue, s’en désintéressent. Mais si personne n’incarne l’alliance, tout s’essouffle très vite. Interlocuteur privilégié de votre partenaire, vous ne devez pas pour autant rester le seul. Toute votre équipe doit se sentir concernée. Essayez de tenir vos collaborateurs informés en permanence de ce que vous décidez, en expliquant pourquoi vous le faites et en quoi ils sont impliqués.  Et tâchez bien sûr d’intéresser les journalistes et les autres entreprises … Qui sait, peut-être parmi elles se trouvent vos prochains partenaires ? Impliquez-vous au quotidien… Face à un client, deux partenaires complices avertis en valent trois. Pour améliorer la connaissance mutuelle, rien de tel que multiplier les rencontres et pas uniquement entre les responsables du partenariat. Ces rencontres dynamiseront votre alliance et seront l’occasion de proposer des ajustements… Vous pouvez aussi faire de votre réunion annuelle un véritable événement.  Donnez-vous les moyens d’évaluer vos résultats Mesurez régulièrement l’impact de votre partenariat. Car si on ne peut pas mesurer, on ne peut pas manager rappelle Jack Jacquet. Les critères de mesure sont le plus souvent quantitatifs, autrement dit commerciaux et financiers. Les chiffres ne mentent pas : le nombre d’actions commerciales menées en commun, mais surtout l’évolution du chiffre d’affaires et sa part directement imputable au partenariat révèleront de manière fiable la productivité de votre alliance. Difficile de juger de tels critères sur le court terme. Aussi, cherchez des actions simples à coordonner tout de suite. Rien de mieux que des petits succès immédiats pour enclencher une dynamique positive. Vous pouvez par exemple harmoniser vos process de travail, élaborer une charte graphique pour vos actions communes, regrouper vos commandes de matériel… Sans oublier de communiquer sur ces premiers pas.

Soyez « pro » dans votre recherche de partenaires pour votre association !

Initier une démarche de recherche de partenaires auprès d’entreprises, demande une approche professionnelle, bien en amont du lancement de son projet. Voici 6 étapes essentielles pour réussir et construire dans la durée une relation « gagnant-gagnant » avec vos partenaires !

Etape 1 : Travaillez sur votre association et ses projets

Réfléchissez à votre raison d’exister, votre mission et vos valeurs, pour être conscient ainsi de vos forces et de vos faiblesses. Votre projet doit être intéressant car les entreprises financent vos actions, vos projets, pas votre structure. Pour vos projets, définissez des objectifs réalistes et concrets avec un but à atteindre (nombre de participants, …).

Etape 2 : Ciblez les entreprises

Les entreprises sensibilisées : Lors de votre recherche d’entreprise susceptible de vous aider, tournez-vous plus particulièrement vers des entreprises qui soutiennent déjà des actions dans votre domaine d’intervention. Une entreprise qui participe déjà au développement de projets existants sera plus sensible à votre demande.
Le réseau de connaissances : Si un membre de votre association connaît un chef d’entreprise, n’hésitez pas à le faire intervenir pour rencontrer l’interlocuteur. Si vous êtes recommandé au préalable par une personne, votre interlocuteur vous sera plus réceptif à votre demande.
Les entreprises locales : Cibler également les entreprises locales qui partagent vos valeurs. S’ils sont proches de votre cause, un lien à long terme peut facilement se créer.

Etape 3 : Créez des outils

Avant tout contact avec votre interlocuteur pour un partenariat, constituez un dossier synthétique sur votre projet. Ce dossier devra comprendre dans tous les cas, une partie sur l’entreprise qui vous intéresse. Vous pouvez y joindre une lettre d’introduction et une convention de partenariat ou de mécénat.
N’hésitez pas à appuyer votre projet par un site internet, une newsletter, un dossier de presse… autant d’outils de communication qui permettront de mieux faire apprécier votre projet et de vous démarquer des autres structures.

Etape 4 : Contactez : rencontrer, relancer et finaliser

Vous pilotez le projet, c’est donc vous qui êtes tenu de suivre et relancer vos contacts, mais également vos partenaires après la demande. Si vous n’avez pas eu de retour dans la semaine de votre demande, n’hésitez pas à relancer votre interlocuteur : demandez-lui s’il a bien reçu votre courrier, s’il en a pris connaissance et quand vous pourrez le rencontrer. L’objectif principal est d’avoir un rendez-vous physique, de rencontrer la personne directement afin de lui présenter votre projet et de voir, ensemble, comment devenir partenaire.

Etape 5 : Animez et faites vivre vos partenariats et vos relations

Le piège, lorsque vous avez obtenu le soutien d’une entreprise, est de cesser la communication après. N’oubliez pas qu’un partenariat est un échange entre deux interlocuteurs, il se construit et s’entretient ! N’hésitez pas à créer des liens, prendre des nouvelles, rendre visite, les inviter lors de vos évènements…

Etape 6 : Développez vos partenariats

Il est plus facile de développer ses partenariats actuels que d’en trouver de nouveaux. Un partenariat s’inscrira habituellement sur une durée de 3 ans, mais il est très important qu’il évolue chaque année. Pour cela, il n’y a pas de règles, soyez innovant et créatif ! L’important est de construire une relation « gagnant-gagnant» avec votre partenaire.

Comment référencer vos produits auprès des distributeurs ?

Le référencement consiste à placer ses produits auprès de distributeurs afin de pouvoir les vendre au travers de circuits préalablement choisis.

Cette étape cruciale pour développer son chiffre d’affaires peut s’avérer compliquée pour une marque. En effet, plusieurs questions se posent : Quels circuits de distribution choisir ? Comment recenser les distributeurs ciblés ? Comment les contacter ? Quels outils retenir pour convaincre les distributeurs ? Retrouvez dans cet article des éléments de réponse.

1. Quels circuits de distribution ?

La première question à se poser est celle du choix des circuits de distribution. Cette étape est un des piliers de votre étude de marché.

Vous aurez à cœur de vous développer sur le ou les circuits qui correspondent le mieux au positionnement de vos gammes, en cohérence avec votre marché et vos concurrents.  Et c’est bien logique mais cela ne peut suffire à définir votre réseau de distribution.

Il existe plusieurs circuits : les parfumeries, les magasins spécialisés comme les magasins bio, les pharmacies et parapharmacies, les instituts de beauté, les spas, la vente en grandes et moyennes surfaces communément appelée grande distribution, la vente à domicile, la vente par internet ou encore la vente par correspondance.

Chaque circuit a ses spécificités en termes de taille, de fonctionnement, de référencement ou encore ses propres conditions commerciales et logistiques. L’image et le positionnement de l’enseigne sont aussi à prendre en considération car elles n’attirent pas forcément la même clientèle.

Si la taille de l’enseigne peut être un critère de choix pour vous, elle doit être confrontée à votre volume d’activité. En effet, vous ne voudriez pas mettre votre distributeur en rupture.

Chaque circuit doit être étudié afin d’identifier les avantages et inconvénients. A l’issue de l’étude de marché, vous devez avoir défini votre stratégie de référencement. Pensez à classer par ordre de priorité les distributeurs choisis pour séquencer vos démarches. En effet, rien ne vaut une approche progressive pour réussir la distribution de vos produits.

Par exemple, une marque proposant des produits cosmétiques bio pourra se rapprocher des magasins bio indépendants ou des chaînes existantes telles que Naturalia ou Biocoop. Mais si la marque n’a pas les capacités d’approvisionnement nécessaires pour fournir les 62 magasins de Naturalia, il sera plus stratégique de se concentrer sur des magasins bio indépendants.

La marque pourra aussi choisir de placer ses produits sur des sites internet spécialisés comme Mademoiselle Bio ou Monde Bio.

Dans tous les cas, le positionnement de votre marque est aussi à mettre en perspective avec la croissance et le dynamisme commercial des distributeurs. La question de la zone géographique est aussi primordiale. Dans quelles zones vendre vos produits ? La plupart du temps, les marques se développent dans leur région d’origine, par praticité mais aussi grâce à leur réseau. Mais la recherche de distributeurs peut se faire à l’échelle nationale voire internationale.

2. Comment recenser les distributeurs ?

Au Cameroun

Il existe des moyens simples mis à votre disposition Douala Zoom par exemple

Ce travail d’investigation indispensable peut s’avérer fastidieux, surtout si vous partez à la recherche de magasins indépendants à l’échelle du Cameroun. 

A l’international

Si vous cherchez des distributeurs à l’étranger, nous vous conseillons de vous rapprocher des organismes suivants :

Les chambres de commerce dans le monde et les services économiques Camerounais  installés dans les pays peuvent vous guider dans vos recherches.

Enfin, des sociétés privées peuvent aussi vous accompagner pour trouver des distributeurs dans des pays ciblés. Citons Ogmios-economics, un cabinet d’analyse et de prospective spécialisé sur l’Amérique latine et les Caraïbes, Mandala Brésil pour le Brésil ou encore des réseaux d'entrepreneurs. Ces entreprises vont plus loin et pourront aussi vous aider dans vos formalités et concrètement sur le terrain.

Il vous reste maintenant à contacter ces distributeurs pour décrocher un rendez-vous.

3. Comment contacter les distributeurs ?

La meilleure façon de contacter le distributeur est d’aller à sa rencontre même si cela demande du temps et des moyens humains.

Quand il s’agit de magasins indépendants, vous pouvez en effet prendre rendez-vous avec eux pour aller leur présenter votre positionnement et vos produits. Commencez dans votre région. L’argument du « consommer local » est de plus en plus important pour les consommateurs et saura séduire les magasins de votre région.

Pour ce qui est des distributeurs comme les chaînes de magasins ou la grande distribution, la mission la plus compliquée consiste à trouver le bon interlocuteur pour être référencé. Vous avez plusieurs options.

La première et la plus directe est de contacter le siège et la personne responsable du référencement des produits de beauté. Il s’agit souvent d’un acheteur et c’est la première étape à passer. Ensuite pourront suivre les rendez-vous avec le Marketing de l’enseigne et la Logistique.

En fonction des enseignes, le process de référencement est différent. Il faut bien se renseigner avant sur la marche à suivre. Pour certaines enseignes, la négociation se fait en centrale nationale. Pour d’autres, elle peut se faire en régions.

Pour des raisons pratiques, pensez à privilégier dans un premier temps les enseignes régionales c’est-à-dire ayant des centrales d’achat locales comme par exemple Cacino ,mahimar.

Une autre option est de rencontrer les distributeurs lors de salons professionnels sur votre stand. Cela est efficace pour rencontrer des distributeurs Camerounais et étrangers. Lors de ces salons, la majorité des distributeurs viennent faire leur shopping.

Enfin, les réseaux sociaux professionnels tels que wanajob ou Viadeo peuvent vous aider à entrer en contact avec les distributeurs.

Dans tous les cas, vous devez vous préparer à rencontrer le distributeur pour lui vendre vos produits.

4. Quels outils pour convaincre les distributeurs ?

Il ne suffit pas d’arriver avec vos produits devant votre interlocuteur. N’oubliez pas que si pour vous il en va de l’augmentation de votre chiffre d’affaires, pour les distributeurs les enjeux d’attractivité et de rentabilité du rayon sont primordiaux. Un distributeur, quel qu’il soit, voudra à la fois créer de la valeur et se différencier de ses concurrents.

C’est ce que vous devez lui apporter lors de ce rendez-vous via un dossier de référencement. Bien construit, il fera office d’argumentaire de vente.

Dans ce dossier, vous devrez présenter votre entreprise, votre expertise, votre marché et son potentiel, vos consommateurs et leurs caractéristiques, vos produits et leurs spécificités. Les 4 P devront y être présentés :

PRODUIT : Présentation, cible, bénéfices, etc

PRIX : Prix de vente cible, prix de vente au distributeur, marge et profit pour le distributeur.

PLACE : Recommandation d’emplacement de vos produits en linéaire dans le magasin.

PROMOTION : Donnez des pistes d’animations possibles comme l’échantillonnage avec animation en points de vente, une stratégie promotionnelle de lots de 2 ou encore une campagne de presse. La plupart des produits ont besoin de visibilité et c’est dans l’intérêt de chacun d’animer le lieu de vente pour donner un coup de pouce aux ventes.

Ce dossier aura pour objectif de convaincre le distributeur que votre produit est la meilleure solution pour son consommateur et donc pour augmenter le chiffre d’affaires de son magasin.

Une fois cette étape passée et si le distributeur se montre intéressé, il s’agira de rentrer dans la phase de négociation commerciale. Etape cruciale pour le référencement de vos produits, elle doit être préparée à l’avance. Quelles conditions commerciales, quelles marges minimales êtes-vous prêts à accepter, etc… ? Vous seuls avez les réponses à ces questions. Et si vous franchissez cette étape finale, vous pourrez vendre vos produits chez le distributeur. Sachez cependant que vous aurez sans doute à faire vos preuves dans un premier temps.

Beaucoup de méthodologie, un peu d’aide et une bonne dose de négociation feront de votre référencement un succès !

caractéristiques d'un bon négociateur

   
Pour être un négociateur talentueux et couronné de succès, vous devez être :

rejoignez nous nous vous ouvrons les portes des affaires

·	Plein de ressources.   Les bons négociateurs doivent être capables de gérer beaucoup d’informations, constamment en évolution, et d’incertitude. Que les choses soient décidées et résolues de suite n’est pas normalement la façon de tirer le meilleur d’une situation. C’est pourquoi, il est utile de savoir survivre dans des situations pour lesquelles vous ne savez pas trop ce qui va arriver. C’est là qu’une aptitude à penser et répondre rapidement devient importante.
·	Patient.   Les négociateurs doivent être patients, principalement parce qu’une approche mécanique tranchante n’a qu’un effet limité et de courte durée. Pousser ou forcer l’autre négociateur vers une solution peut le conduire à s’entêter ou à ne pas bouger. L’attirer vers une solution risque de prendre du temps, demande plus de tolérance et de persistance, mais offre plus de chances d’atteindre un résultat satisfaisant et durable.
·	Ferme.   Les négociateurs doivent être fermes car il peut être nécessaire de devoir tenir sa position face à des négociateurs agressifs ou mécaniques. Il est important d’être sûr des résultats souhaités et des concessions que l’on est prêt à faire afin d’atteindre l’objectif. Vous devez aussi connaître le point au-delà duquel vous êtes prêt à rompre - le point au-delà duquel vous cessez les négociations parce que vous n’êtes pas prêt à accepter les termes exigés.

le processus de négociation

Vous pouvez diviser le processus de négociation en :

1.	Préparation des négociations
2.	Discussion du problème
3.	Proposition de solutions
4.	Négociation d’un compromis
5.	Finalisation / Accord

1. Préparation des négociations

rejoignez nous à l'adresse njomodanny@yahoo.fr ou par téléphone au 0023778253783

Fixez des objectifs clairs
En négociation, comme pour la mise en oeuvre d’un projet, il est vital de comprendre que ‘si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous n’arriverez nulle part’. Ainsi, ce que vous devez faire, c’est penser avec soin à ce que vous essayer de réaliser.
Vous devez identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible. Cet ensemble inclut :

1.	Un objectif maximum - le meilleur résultat possible.
2.	Un objectif minimum – l’objectif le plus bas acceptable.
3.	Un objectif cible – avec réalisme, ce que vous comptez obtenir.

Quand vous fixez les objectifs, essayez d’être aussi précis que possible. Essayez de rendre les objectifs faciles à comprendre, mesurables, et opportuns.
Il convient de définir ces objectifs dans le cadre de votre organisation / groupe de gestion de projet. Ceci vous donnera, à la fois d’avantage d’idées et un mandat pour la négociation.
Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s)
Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours anticiper les réclamations que l’autre partie soulèvera, de même que sa réaction à vos propres réclamations. Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire améliorez vos arguments.
Il ne vous sera pas possible d’anticiper toutes les réclamations et réactions, mais vous aurez testé vos arguments et vous vous serez préparé aux demandes et réactions qui pourraient venir.
Développez une stratégie
La stratégie vous aidera à décider comment vous pouvez :

·	Transmettre l’information sur votre position et vos buts.
·	Façonner le climat de la négociation.

Pendant la négociation, vous devez vous préparer à :

·	Vous présenter (ainsi que les membres de votre équipe).
·	Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle durée, qui parlera en premier, etc.).
·	Présenter votre opinion sur les questions à aborder.
·	Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie.

Si vous négociez en tant qu’équipe, vous devez aussi décider :

·	Qui dirigera la discussion ?
·	Qui vérifiera que tout est bien compris (vérifier les faits) ?
·	Qui posera des questions ?
·	Qui répondra aux questions de l’autre partie ?
·	Qui s’attachera à réduire les tensions et à montrer de l’intérêt pour les autres participants?
·	Qui prendra des notes ?

Un problème très important sur lequel vous devrez trancher est de savoir si vous optez pour une approche gagne-gagne ou gagne-perd.
Si vous optez pour l’approche gagne-gagne, les points suivants peuvent vous aider :

1.	Séparez personnalité de l’interlocuteur et problème à régler.
2.	Elargissez vos horizons. Ne pensez pas qu’il n’existe qu’une solution.
3.	Recherchez une solution, pas un affrontement.
4.	Organisez une rencontre constructive.

2. Discussion du problème
Un aspect important dans une négociation est de discuter le problème. Il est important que vous compreniez les problèmes et les objectifs de l’autre partie. Sans cette compréhension, vous ne pourrez pas proposer de solutions.
Ce que vous devriez rechercher pendant la discussion c’est prendre connaissance et comprendre le problème afin de créer les conditions d’une situation de gagne-gagne.
L’aptitude la plus importante dont vous ayez besoin est la capacité à écouter. Plus vous écoutez et vous vous concentrez sur ce que l’autre partie dit, plus vous vous familiarisez avec ses inquiétudes, ses positions et ses buts. Il est très courant au milieu de négociations de passer la plupart de son temps à se concentrer sur ce qu’on va dire quand l’autre aura fini, plutôt qu’à écouter ce qui est en train d’être dit. Vous pourriez craindre que ceci conduise à des interruptions dans les discussions pendant la réunion. Ne vous inquiétez pas, ceci ne gâchera pas la négociation. Permettre une interruption, et se sentir à l’aise à cet égard, peut augmenter l’impression que vous dominez la situation.
Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes questions. Poser des questions est important car cela donne l’occasion d’obtenir plus d’information et en plus, de s’assurer que l’on comprend bien l’information qui nous est donnée. Poser des questions permet aussi d’étudier les arguments de l’autre partie. Parfois, vous découvrirez même que l’autre partie se contredit.
De manière générale, il y a deux types de questions : ouvertes et fermées.
Les questions ouvertes commencent avec : qui, quoi, pourquoi, où et quand.
Les questions ouvertes aident les gens à parler. Elles ouvrent un sujet. Elles sont aussi utiles pour explorer plus en détail une réponse jugée insuffisante la première fois.
Les questions fermées peuvent débuter par : Est-ce que, Il y a-t-il, et des conditionnels.
Les questions fermées permettent d’obtenir une information exacte sur une sujet et d’éviter un malentendu. Elles peuvent aussi être employées lorsque vous voulez clôturer un sujet de discussion.
3. Proposition de solutions
Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoir résumer ce qui a été dit, en analyser les conséquences, et être capable de proposer des suggestions ou solutions innovantes basées sur l’analyse. Vous devez faire tout cela au cours de la réunion.
4. Négociation d’un compromis
Quand vous débutez la négociation, vous devez toujours garder à l’esprit vos objectifs. A chaque fois que vous faites une nouvelle proposition (concession), vous devez être sûr qu’elle s’inscrit dans vos limites. Parfois cela demande de réfléchir vite.
Pendant la négociation, il peut être bon d’interrompre la séance pour une durée plus ou moins longue (suspension de séance). On pense souvent que cela ne se fait que dans les négociations officielles ou importantes. Cependant, cela peut être utilisé dans presque toutes les négociations. Cela donne du temps pour la réflexion. Si vous négociez en groupe, cela permet aussi de considérer les nouvelles suggestions / offres de l’autre partie. Au lieu de perdre du temps à essayer de connaître l’opinion du reste du groupe, vous pouvez en fait raccourcir le temps de négociation par des suspensions de séance.
5. Finalisation / accord
Normalement, la phase de finalisation d’une négociation se déroule en trois étapes :

1.	Formulation d’un accord
2.	Préparation de la mise en œuvre
3.	Examen de votre expérience de la négociation

Formulation d’un accord
Avant de formuler un accord, vérifiez que tous les aspects ont été acceptés, en particulier les dates pour la mise en œuvre, l’examen, la finalisation, et la définition des termes. Gardez à l’esprit qu’une finalisation de négociation ne se fait jamais à la hâte.
Assurez-vous par des récapitulations que tout accord a été bien compris et proposez une confirmation écrite. Un compte-rendu du résultat des négociations, aussi informel soit-il, est souhaitable. Si l’accord est oral, envoyez à l’autre partie une note écrite qui fait la liste des points acceptés, des désaccords, les interprétations et les clarifications telles que vous les percevez. Faites-le aussi vite que possible après la réunion.
Préparation de la mise en oeuvre
Un accord n’est réussi qu’une fois mis en pratique. Il est donc souvent utile d’inclure un programme de mise en œuvre intégré à l’accord de négociation. Un tel programme définira ce qui doit être fait, quand, et par qui.
Pour certains accords, une équipe mixte serait sans doute plus à même de mener la mise en oeuvre. Ceux qui y sont sous l’influence de l’accord, ou qui doivent l’appliquer, ont besoin d’informations et d’explications adéquates, bien qu’ils n’aient pas été impliqués dans les négociations mêmes. Les modalités de cette communication d’information devraient se définir en fonction de qui a besoin de quoi, de comment et par qui cette information devra être donnée, par quelles méthodes et selon quel calendrier. (Voir la section ‘la communication comme outil de gestion de projet’).
Examen de votre expérience de la négociation
Après la clôture de la négociation, vous devez en tirer les enseignements. Qu’est-ce qui s’est mal passé ? Qu’est-ce qui s’est bien passé ? Qu’avez-vous appris au cours de cette expérience ? Ceci vous aidera à vous améliorer en vue de votre prochaine négociation.

approche de la négociation

Approche de la négociation
Une approche très courante de négociation est celle qui dit ‘Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu’. Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que :

·	Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation.
·	Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne.

Gagne-gagne
C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé ou dupé.
Gagne-perd
C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.
Perd-perd
Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminés à ne pas céder. Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les deux parties impliquées dans une affaire contestée.