L'art de négocier est indissociable de celui
de faire des concessions. Eh oui ! Savoir négocier,
ce n'est pas seulement savoir arracher des concessions :
c'est aussi savoir en faire.
La négociation est un procédé d'échange :
une concession, ça se calcule.
**Gardez le contrôle des concessions**
On est parfois tenté, d'entrée de jeu,
d'offrir une concession pour gagner les bonnes grâces
de la partie adverse. Ceci peut paraître une façon idéale
d'entamer la négociation et d'ouvrir le dialogue.
Dans 9 cas sur 10, vous risquez plutôt d'exciter votre
interlocuteur et de le lancer sur la piste de nouvelles
concessions.
En effet, la plupart des interlocuteurs seront portés
à interpréter ce geste comme un signe de faiblesse.
Ils seront fortement tentés d'en abuser par la suite,
se disant : "S'ils font des concessions aussi facilement,
peut-être pourrons-nous encore négocier quelques
"bonus" en plus".
Autrement dit, si vous cédez trop facilement, vous
risquez de dévaluer autant vos atouts que votre image de
négociateur.
Faire une entrée en matière trop généreuse, c'est donner
quelque chose sans retour.
N'habituez pas votre interlocuteur à cela ! Si vous
voulez me faire un cadeau dont je reconnaîtrai la valeur,
demandez-moi quelque chose en échange !
**Ne donnez rien pour rien**
Supposons que j'aie besoin de quelque chose que vous avez
et qu'il ne vous coûterait rien de me céder. En tant que
bon négociateur, allez-vous me le céder pour rien ?
Évidemment pas !
Si je vous demande une concession qui ne vous coûte rien,
arrangez-vous plutôt pour que je la gagne, pour que je
vous donne quelque chose en échange.
Et la valeur de ce quelque chose sera, de préférence,
en proportion avec la valeur que j'accorde au fruit
de cette concession.
C'est sur ce type d'échange que se fonde une large part
des gains de la négociation win-win (gagnant-gagnant). Mais,
même dans le win-win, les concessions ne se donnent pas.
En effet, si nous voulons tous 2 la même chose
- de l'argent par exemple - nous allons devoir
éventuellement couper la poire en 2.
Mais si nous arrivons à échanger entre nous quelques
produits qui ont de la valeur, sans pour autant
débourser ni l'un ni l'autre, cela veut dire que nous
créons de la valeur.
**Un exemple**
Supposons que vous vouliez ouvrir un restaurant
et que moi, un de vos fournisseurs en matériel de
cuisine, j'ai un entrepôt rempli de chaises dont le modèle
date. Ces chaises vous conviennent. D'autre part, cela
m'arrangerait bien de ne plus avoir à les entreposer.
J'ai intérêt à ce que les négociations se passent bien
et je suis prêt à faire des concessions sur le prix
des chaises, quitte à vous les céder pour un prix
relativement dérisoire. Mais je vais m'arranger
pour avoir quelque chose en échange.
Ce pourrait être une série de repas gratuits. Ce pourrait
être l'adresse de quelques-uns de vos collègues, assortie
d'une lettre de recommandation personnalisée : voilà qui
ne vous coûte rien et peut me rapporter beaucoup.
**Conclusion**
C'est aussi à vous de suggérer des concessions créatives
qui permettent aux 2 parties de s'enrichir, sans pour
autant s'appauvrir l'une l'autre.
Quand on vous demande une concession qui ne vous coûte
rien, à vous de trouver la juste mesure entre a et b :
a) l'énergie gaspillée à protéger excessivement
un point qui est secondaire pour vous ;
b) le "laisser-aller" par lequel vous cédez trop
facilement, avec les conséquences que
nous expliquons ici.
Pour trouver cette juste mesure, rappelez-vous la loi
suivante :
Si cette concession a de la valeur pour moi,
arrangez-vous pour que je la gagne,
même si elle ne vous coûte rien.
C'est en me faisant apprécier à sa juste valeur cette
concession que vous pourrez obtenir une concession de
valeur égale.
