Comment trouver un ou des partenaires d'affaire ?

Comment lancer un partenariat d'affaire ?

Lancer un partenariat d'affaire ce n'est pas si simple que ça ?
En effet, il faut avoir le cran et l'audace de passer à travers l'étape de la recherche de partenaires d'affaire. Cet article vous aidera à mieux comprendre comment trouver un partenaire d'affaire idéal. Le but étant toujours de faire croître votre entreprise à travers des partenariats d'affaire efficace...

Conseils Marketing pour monter un partenariat

** Votre partenaire d'affaire est quelqu'un de sérieux et vous devez gagner sa confiance et faire preuve de professionnalisme en tout temps.

- Toujours envoyer par écrit les actions qui ont été discutées par oral avec les obligations des 2 partenaires. Cela permet de clarifier les devoirs de chacun et de lister exactement ce qu’il sera nécessaire de mettre en place pour que le partenariat réussisse. Un email clair et sans ambiguïté est le strict minimum avant de commencer à faire quelque chose.

- Ne surtout pas lancer un partenariat basé que sur des échanges par emails ou téléphoniques: l’expérience montre que “ce qui va sans dire” va bien mieux en le disant… En effet ce qui peut vous sembler une évidence peut être totalement bloquant pour votre partenaire. De plus seule une (ou plusieurs) réunion(s) obligent les partenaires à travailler sérieusement sur le projet et toutes les implications. De mon expérience personnelle, sans au minimum une ou deux réunions physique un projet de partenariat à 20% de chances de capoter avant la fin de se mise en place… Lors de ces réunions invitez tous les protagonistes de cette opération ainsi en 2h vous aurez toutes les cartes en mains pour bien lancer votre projet, éclaircir toutes les zones d’ombres, et fixer des dates pour mettre en place les actions nécessaires.

- Si vous mettez en place un gros partenariat avec une petite entreprise assurez-vous qu’elle a les ressources nécessaires pour faire face à un afflux de demandes. En effet si votre partenaire est par exemple incapable d’assurer une hot line ou simplement la réponse aux demandes cela donnera une mauvaise image de votre entreprise.

- Pour être plus convaincant il est bon de justifier votre choix de contacter ce partenaire plutôt qu’un de ses concurrents. Pour cela vous devrez tout simplement expliquer que vous souhaitez mettre en place un partenariat avec le leader, que vos valeurs sont communes, que vos clients ont les mêmes besoins…

- La qualité vaut mieux que la quantité: donc choisissez toujours un petit partenaire motivé qu’un gros partenaire potentiel qui ne fera pas d’effort pour mettre en avant le partenariat.

- Signez des engagements de partenariat d’un an maximum. L’univers économique étant tellement fluctuant il ne faut pas se fermer des portes.

- Faites signer si possible un accord d’exclusivité à vos partenaires pour qu’ils ne proposent pas la même chose à vos concurrents. Si votre partenaire n’est pas d’accord, listez alors uniquement vos 2 principaux concurrents afin d’au moins bloquer vos principaux rivaux.

- Il est utile de faire de temps en temps des petits cadeaux ou inviter vos partenaires à déjeuner pour nouer des relations plus fortes, et surtout essayer d’avancer dans les partenariats. En effet le plus souvent les partenariats débutent le plus souvent par un niveau 1 et peuvent en cas de succès d’augmenter en importance. De plus en mettant en place des relations amicales pour pouvez verrouiller un partenaire pour empêcher les concurrents de profiter de ce partenaire.

- Pour faire passer un partenariat auprès de sa direction, le plus simple est d’adopter une présentation simple avec gain pour l’entreprise et de généraliser les gains du partenaire plutôt que de lister les gains pour l’entreprise et mettre en face les gains pour l’entreprise.

- Attention à ne pas oublier la TVA dans le cas d’échange de services ou de produits. En effet lorsque vous donner des produits à un partenaire en contrepartie d’une visibilité dans une newsletter, un magazine… vous devez déclarer ces prestations dans votre déclaration de TVA.

- Attention aux coûts “cachés” des partenariats: frais d’huissier en cas de concours, réalisation des flyers…

- Dans le cas d’échange de visibilité via des newsletters ou des sites web, toujours prévoir une page d’accueil spécifique (landing page) qui rappelle les logos des partenaires et les offres exclusives accordées.

- Pour les outils marketing n’oubliez pas que vous avez besoin d’images en hautes résolutions (300 Dpi) pour les impressions papier, mais que du 72 dpi suffit largement pour les sites internet.

- Remettre toujours un dossier de synthèse (1 feuille reco-verso ou un powerpoint) avec le résumé du projet, avec un rendu irréprochable, et fournir en annexe un document plus détaillé. Si nécessaire faire un site internet sur le partenariat (blog…) et toujours faire un communiqué de presse (voir notre article sur Comment Ecrire un Bon Communiqué de Presse).

- Informez vos partenaires d’un historique sur vos partenariats (succès et aussi échecs), tout en dressant un projet de partenariat le plus intéressant possible en relativisant et en expliquant pourquoi cela n’a pas fonctionné auparavant.

- Avoir 1 interlocuteur pour le partenariat dans chaque entreprise pour gérer les relations quotidiennes.

Et si nécessaire définir qui devra intervenir en cas de problème / litige, et éventuellement prévoir des procédures avec des délais minimum à respecter.

** Lancer un partenariat d'affaire ça ne s'improvise pas, cet article contient une mine de conseils sur les partenariats d'affaire.

Conseils pour le sponsoring

Dans le cas d’un sponsoring c’est plus difficile de convaincre un partenaire car les gains pour les sponsors ne sont pas évidents aux premiers abords… C’est pourquoi vous devez présenter les bénéfices (communication et publicité principalement) que le sponsor va retirer de cette coopération.

Les gains pour l’entreprise peuvent être d’améliorer son image (humanitaire…), d’associer son nom à des initiatives civiques, de bénéficier de visibilité gratuite à travers les médias, de mettre en place un projet d’entreprise en associant les salariés à l’atteinte d’un objectif…

Pour cela vous devez monter un dossier de sponsoring qui comprendra: 1 lettre de présentation, 1 document de présentation très synthétique (pourquoi ce projet, les bénéfices dont va bénéficier l’entreprise, les actions de communication prévues, le profil des membres l’association…), un dossier complet (historiques, photos, membres, plan, financement…) et si possible un petit “gadget” qui vous fera sortir du lot (ex: photo, future carte de membre…). Et bien entendu n’oubliez pas de faire une relance téléphonique, et enfin si possible un site internet (avec une partie Don Paypal pour les petits donateurs).