Le rôle et l’activité d’un agent immobilier
L’agent immobilier est un professionnel qui a la
charge d’améliorer et de rendre plus facile la rencontre entre le vendeur d’un
bien immobilier et l’acheteur. Il a plusieurs casquettes à porter et il doit
assurer un nombre important de demandes.
Le rôle commercial de l’agent immobilier
Un agent immobilier a plusieurs rôles importants
à jouer dans le cadre de son activité. Le premier rôle, l’un des plus
importants, est celui de prospection. Cela représente 79% de son temps travail,
il doit rechercher des biens immobiliers partout où il peut et son objectif
principal est d’être le premier sur tous les fronts car le marché immobilier
est très concurrentiel. Le professionnel en vente immobilière doit faire preuve
d’initiative. Il doit aller sur le terrain rencontrer les vendeurs dans le but
d’obtenir un rendez-vous avec eux. Il doit se faire connaître en diffusant des
informations sur son agence immobilière, à l’aide de prospectus dans les boîtes
aux lettres, faire des appels téléphoniques, organiser des rencontres…L’agent
doit se constituer un réseau de professionnels dense et varié avec des
informateurs, des partenaires et des clients de manière à élargir les
opportunités qui s’offrent à lui. Un bon commercial est celui qui a un agenda
chargé.
L’expert en immobilier doit aussi être capable
d’évaluer votre bien. L’estimation est primordiale, elle permet à l’agent
immobilier de se forger sa propre opinion sur le bien et de pouvoir négocier
son prix indépendamment des informations fournies par le vendeur. Ce sont ses
connaissances dans le bâtiment qui lui permettront de bien déceler les
éventuels défauts d’une maison ou d’un appartement et ainsi fixer un prix qui
correspond à la réalité.
Une fois que l’agent immobilier et les
propriétaires se sont mis d’accord sur le prix du bien, ils peuvent procéder
aux démarches nécessaires pour obtenir un mandat. Le mandat est la condition
sine qua non pour amorcer la mise en vente du bien. C’est un acte obligatoire
qui permet au commercial d’agir au nom du client et de fixer l’étendue des
pouvoirs qui lui sont conférés. Un mandat peut être soit exclusif (seul
l’agence a l’exclusivité de la vente immobilière) ou simple (plusieurs agences
immobilières sont en concurrence pour vendre l’affaire).
Une fois le mandat inscrit et enregistré, l’agent
immobilier doit procéder à la promotion du bien. Il a à sa disposition un
fichier client dans lequel il recherche les acheteurs potentiels intéressés par
ce type de bien. C’est aussi la mise en place d’une campagne publicitaire et la
rédaction d’un dossier de présentation pour rendre le bien attractif. Le bien
doit être impérativement mis en vitrine et il doit y apparaître les honoraires
de l’agent exprimés en TTC de manière à ce que les clients soient parfaitement
bien informés en toute transparence.
Pour être un bon commercial, l’agent doit faire
preuve d’un sens aigu du relationnel avec ses clients. Il doit être à l’écoute
de leur besoin et il faut aussi qu’il les renseigne sur leurs moyens. C’est une
procédure importante et qui demande de l’expérience pour évaluer correctement
les tenants et les aboutissants du projet immobilier.
L’organisation des visites est l’activité qui a
pour but d’informer le client sur le bien immobilier. Le négociateur commercial
se doit de bien connaître de fond en comble l’habitat qu’il met en vente et il
doit être en mesure de répondre à toutes les questions qu’on pourrait lui
demander (type de chauffage, superficie de l’habitat, état des lieux…). La
localisation du bien joue aussi un rôle majeur dans la décision d’achat du
client. Si le bien se situe à proximité des commerces, si il est bien situé en
ville, en banlieue résidentiel ou en périphérie ; cela peut influencer a
fortiori le choix de l’acheteur.
Le rôle de conseil de l’agent auprès des clients
Pour fidéliser la clientèle, il est primordial à
l’agent immobilier de donner des conseils avant tout achat ou de mise en vente.
Il est nécessaire pour l’agent immobilier de posséder des connaissances à la
fois théoriques et techniques pour être capable de répondre exactement aux
interrogations de ses clients souvent très pointues. C’est la fonction
d’expertise immobilière qui est attendue. Le conseil d’un agent immobilier peut
toucher à trois domaines différents:
- le domaine technique où il doit déployer des
connaissances dans le bâtiment, soutenir les clients dans la rénovation de leur
bien, ou les assister dans le cadre de certificats d’urbanisme. Il faut aussi
qu’il ait des connaissances pour juger précisément de l’état d’une maison dans
les moindres détails;
- le domaine financier l’agent doit informer le
client sur les prêts immobiliers, le calcul du coût du crédit, les différents
contrats de prêt ou de rachat de crédit, la mise en relation avec les banques
et juger si le projet rentre bien dans le budget du client.
- le domaine juridique, l’agent doit connaître
les lois et la réglementation en vigueur qui concerne le secteur immobilier, il
doit informer sur tous les points juridiques qui encadrent la mise en vente ou
l’achat du bien et les obligations qui incombent en matière immobilière.
D’autres rôles et des activités diverses
Il existe d’autres activités différentes de
l’activité commerciale, le négociateur peut assurer d’autres fonctions comme la
régie, la gestion des parties communes et l’expertise immobilière dans le cas
d’une succession.La régie consiste à la gestion locative d’un bien immobilier.
C’est l’activité la plus importante en ville et pour pratiquer cette activité
il faut déjà un certain niveau d’expérience. C’est un travail administratif et
aussi de contact avec les clients. C’est un poste moins contraignant que négociateur
commercial mais qui demande tout de même une grande maîtrise du droit
immobilier.
La gestion des parties communes.C’est une
activité contraignante pour une agence immobilière mais qui lui assure un
revenu régulier. La fonction est assurée par un administrateur de biens qui a
la charge d’assurer l’entretien des parties communes d’un bien en copropriété.
L’expertise immobilière est une activité qui est plus rarement assurée par un
agent immobilier. Ce sont souvent des professionnels indépendants en expertise
immobilière qui ont la charge d’estimer la valeur d’un bien immobilier.
