Comprendre la nature humaine et la
psychologie qui se cache derrière tout parrainage va vous permettre
d’avoir des prospects excités à l’idée de rejoindre votre opportunité.
N’aimeriez-vous pas que, suite à votre
présentation d’affaire, votre prospect se lève et vous lance un grand
«OUI» enthousiaste, plutôt qu’un «je ne sais pas, faut que je
réfléchisse, c’est compliqué, faut que j’en parle à mon mari...» ?
Vous pouvez le faire, vous pouvez
effectivement faire qu’une personne soit enthousiaste à l’idée de vous
rejoindre. Pour cela vous devez au préalable comprendre ce qu'il se
passe dans l’esprit de votre prospect quand vous lui parlez et comment
il analyse vos informations.
En sachant ce qui fait «tiquer» les
personnes, comment elles prennent leurs décisions et évaluent vos
informations, vous aurez un avantage énorme pour les inspirer et faire
qu’elles disent «OUI» à votre opportunité de marketing de réseau.
Logique et Emotion
C’est ce qui se cache derrière toute décision.
Pour comprendre comment votre prospect va
évaluer votre opportunité, vous devez savoir que le comportement humain
est guidé par deux éléments : la logique et l’émotion.
On évalue les opportunités en utilisant la logique (notre cerveau) et on réagit aux opportunités avec émotion (notre cœur).
Un exemple concret
Souvenez-vous lorsque vous avez acheté votre dernière voiture.
Vous avez probablement comparé des données
comme la consommation d’essence, la climatisation, la sécurité, la
contenance du coffre, la vitesse...
C’est-à-dire des caractéristiques et des
faits «logiques» que vous retrouvez dans les différentes marques de
voitures à votre disposition.
Mais qu’est-ce qui a réellement motivé votre achat ?
D’acheter une voiture est, pour beaucoup d’entre nous, une expérience très émotionnelle.
Si en déambulant dans le garage, vous
flashez sur la couleur d’une voiture particulière et que tout d’un coup,
vous vous voyez dedans, tout simplement irrésistible derrière votre
volant, alors, vous êtes à 50 % vendu sur l’idée de l’acheter.
Si en plus le vendeur vous fait prendre
place dans la voiture, que vous aimez l’odeur du cuir et son contact, et
qu’il vous laisse faire le tour du quartier au volant, alors vos
émotions seront hautement impliquées dans votre décision d’achat.
Il ne vous restera plus qu’à signer le bon
de commande sans même avoir regardé la consommation kilométrique et à
rentrer chez vous avec votre nouvelle voiture !
Il n’y a aucun doute, nous faisons nos choix en recourant à la fois à la logique et aux émotions.
Mais attention, entre les deux, nos émotions sont les plus fortes.
N’avez-vous jamais acheté quelque chose
dont vous n’aviez pas réellement besoin ou pire encore, que vous ne
pouviez pas vous offrir, mais que vous deviez à tout prix avoir ?
On a tous fait cela et on peut parier que ce sont les émotions qui ont conduit à notre décision.
Et après-coup, vous avez probablement justifié votre choix avec de la logique :
- «C’était en solde, une affaire inratable qui n’arrive qu’une fois dans sa vie !»
- «Sur la durée ce sera un excellent investissement, car cher mais durable, je m’y retrouve donc et j’économise même !»
- ...
Mais ne vous leurrez pas, ce sont bien vos
émotions qui ont géré la décision et ensuite vous l’avez justifiée,
après l’acte d’achat, avec de la logique.
La même chose est vraie pour vos prospects
Lorsqu’ils sont face à vous, à écouter
votre présentation d’affaire, vous pouvez être sûr qu’ils sont également
en train d’utiliser leur logique et leur émotion pour évaluer votre
offre.
Il se peut qu’ils analysent logiquement, en
évaluant vos produits, la demande sur le marché, les performances de
votre compagnie, le plan de compensation...
Mais il y a de fortes chances qu’ils soient
également en train de l’analyser au niveau émotionnel, en «ressentant»
les possibilités de votre opportunité.
Il se peut qu’ils se demandent « que
pensera ma famille de ceci ? » Ou « est-ce que de me lancer dans cette
activité peut réellement faire que mes rêves se réalisent ? ».
Beaucoup de distributeurs font l’erreur d'illustrer et de développer leur présentation d’opportunité avec trop de logique !
Certains peuvent passer deux heures à déblatérer des faits, des statistiques, des graphiques, des analyses scientifiques ...
Croyez-moi, en étant verte, je sais que j’ai tendance à faire ça et que ce n’est pas bon du tout !
Même si vos faits et vos chiffres sont
incontestables et impressionnants, ils ne feront pas, à eux seuls, que
votre prospect dise «OUI» à votre opportunité de marketing de réseau.
L'Emotion l'emporte sur la Logique
Ce qui veut dire que, toute la science du monde ne pourra le convaincre.
N’oubliez jamais que les gens sont plus influencés par l’émotion (à 80%) que par la logique (20 %).
Plus vous développerez vos compétences pour
faire en sorte que vos prospects réagissent émotionnellement par
rapport à votre activité, à en «ressentir» les bénéfices, plus vous
aurez de prospects qui vous diront oui.
Les deux principales émotions qui conduisent les gens à dire «OUI» !
Vous venez donc de voir que vous deviez développer vos compétences pour communiquer émotionnellement avec vos prospects.
Ce qu’il faut à présent retenir c’est
qu’il y a deux sortes d’émotions qui motivent les gens à passer à
l’action : la douleur et le plaisir.
C’est profondément ancré dans notre
inconscient, on est programmé pour s’éloigner de la douleur, des choses
qui blessent (par exemple retirer sa main sans avoir besoin de réfléchir
d’une plaque chaude), et pour aller vers les choses qui donnent du
plaisir, qui font du bien (manger du chocolat sans pouvoir s’en
empêcher).
Les êtres humains passent donc à l’action pour éviter les choses douloureuses et pour expérimenter des choses agréables.
Et c’est quelque chose d’important que vous devez retenir pour développer votre parrainage.
Parrainer de nouveaux associés dans votre activité de marketing de réseau, va reposer sur votre habilité à comprendre le pouvoir des émotions (douleur et plaisir) et à comment utiliser ce pouvoir pour aider vos prospects à prendre une décision.
Si quelqu’un n’est pas intéressé par votre
opportunité d’affaire, c’est qu’à un certain niveau, il y associe trop
de douleurs : trop de travail, trop de risques, trop sortir de sa zone
de confort...
Ou encore, peur de l’échec ou du jugement de sa famille de ses amis.
Il est déjà en train d’anticiper la douleur du rejet. Ou la difficulté de construire une affaire, donc il dira non.
D’un autre côté, si quelqu’un rejoint votre
opportunité d’affaire, c’est qu’à un certain niveau il y associe du
plaisir : liberté financière, un super style de vie, ne plus confier son
bébé à des étrangers, passer plus de temps avec ses enfants, voyager…
Il se peut qu’il ait encore des
préoccupations, mais s’il dit «OUI» c’est parce qu’il y relie et y
associe plus de plaisir que de douleur.
Votre succès dans le parrainage dépend donc de votre capacité à aider les gens à relier le plaisir à votre activité d’affaires.
Plus la personne pourra relier le sentiment
de plaisir et de bien-être à votre opportunité, plus vous aurez de
chances d’entendre un grand «OUI», ferme et enthousiaste.
Pour cela vous n’avez pas besoin de manipuler ni d’être malhonnête ou vendeur oppressant, vous avez juste besoin de comprendre (toujours au travers de questions)où se situe le besoin de votre prospect, puis de lui proposer une solution qui va parler à ses émotions.
En comprenant qu’est-ce qui influence les
décisions de votre prospect, vous avez un énorme avantage quand vous
commencez à parler de votre opportunité d’affaires.
Votre succès dans le parrainage repose sur
votre capacité à faire en sorte que vos prospects se sentent excités à
l’idée de ce que votre opportunité va pouvoir faire pour eux, et de
relier le sentiment de plaisir à l’idée de rejoindre votre équipe.
Entraînez-vous, comprenez la nature humaine et vous devriez voir de grands changements dans vos résultats.
Et si vous voulez aller encore plus loin vous pouvez découvrir d'autres comportements humains indispensables à connaitre pour développer votre activité, vous ne le regretterez pas.
Votre Savoir est un Pouvoir.
