Quelles sont
les meilleures techniques de vente ? Quelles sont les techniques de
vente qui font vendre ? Quelle méthode de vente utiliser ? Quelles sont
les techniques commerciales qui marchent ?
La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et
relationnelles. C'est plus une question d'état d'esprit (savoir-être)
que de techniques de vente (savoir-faire).
LES TECHNIQUES DE VENTE/LES TECHNIQUES COMMERCIALES
Il existe un très grand nombre de techniques de vente. Afin de ne pas se
perdre et afin de réussir dans la vente, il faut garder à l'esprit
l'objectif d'une vente : fournir à une personne ou une entreprise un
produit ou un service qui lui sera profitable en concluant un accord
commercial gagnant-gagnant.
Si vous gardez en tête cet objectif, vous vous rendrez compte que ce qui
est important, c'est d'une part vos qualités humaines et relationnelles
et d'autre part votre compétence dans votre domaine d'activité. La
vente et les techniques de vente se résument à cela et à rien d'autre.
LES QUALITES HUMAINES
1. Soyez honnête
Soyez toujours honnête avec votre client. Fournissez-lui ce que vous
lui avez promis, pas un produit ou un service de moindre qualité. La
vente est basé sur la confiance, le mensonge et la tromperie détruisent
immédiatement la confiance.
Si vous vous rendez compte que votre produit ne sera pas profitable à
votre client, faites-le-lui savoir. Ou si vous vous rendez compte que
votre entreprise ne sait pas faire ce que le client demande,
dites-le-lui. De la même manière, si vous estimez que la qualité de
votre produit n'est pas à la hauteur, allez voir votre patron et voyez
avec lui comment l'améliorer. Vous devez être vous-même absolument
certain que le produit que vous vendez est un produit de valeur.
Ne vous livrez pas à des pratiques malhonnêtes ou frauduleuses. Si vous
le faites, vous allez peut-être en tirer un profit immédiat, mais tôt ou
tard, cela vous portera préjudice, soyez-en sûr. Donc soyez en toute
occasion d'une grande honnêteté.
2. Soyez vrai
Dites la vérité. Si vous avez fait une erreur, dites-le. Si vous ne
savez pas, dites-le. Personne ne fait confiance à quelqu'un qui cherche à
dissimuler la vérité.
3. Soyez digne de confiance
Quand vous promettez quelque chose, fournissez-le, même si vous devez bouger ciel et terre.
4. Soyez sincèrement intéressé par votre client
Vous devez avoir envie de lui rendre service, de l'aider, de lui
faciliter la vie ou son travail. Ce qui compte s'est votre client, pas
vous, votre chiffre ou votre commission.
Autre chose : si vous n'avez pas envie d'aller voir vos clients ou si
cela vous fatigue, pourquoi y allez-vous ? Soyez honnête avec vous-même
et avec vos clients. Décidez que vous avez envie et ayez réellement
envie d'aller les voir sinon changez de métier.
Les meilleurs vendeurs sont passionnés : ils aiment leur métier, ils
aiment rencontrer des gens, ils apprécient leurs clients, ils sont
passionnés par leurs produits, ils sont convaincus de la valeur et de
l'utilité de ceux-ci. Cet enthousiasme est l'une de leur plus grande
force.
LES QUALITES RELATIONNELLES
5. Soyez attentif
Répondez aux questions de votre client. Acceptez et comprenez ses
objections. Ecoutez-le quand il vous parle, comprenez ce qu'il vous dit.
Soyez avec lui, pas dans des pensées comme essayer d'imaginer ce qu'il
va dire et préparer mentalement votre réponse. Si votre interlocuteur
doit prendre quelques secondes pour faire un rapide calcul mental ou
réfléchir à ce que vous venez de lui dire, laissez-lui ces quelques
secondes, n'essayer pas de "boucher" ce vide.
Etre attentif c'est aussi ne pas être trop technique si votre
interlocuteur n'est pas un technicien ou un ingénieur ou s'il n'est tout
simplement pas intéressé par la technique.
6. Soyez à l'aise
Etre totalement à l'aise vous permettra d'être totalement attentif.
Comment être à l'aise :
- En étant parfaitement préparé et en connaissant parfaitement vos
produits. Plus vous serez préparé et plus vous connaîtrez vos produits,
plus vous aurez confiance en vous et plus vous serez à l'aise. L'autre
bénéfice d'être bien préparé est que votre discours sera plus clair et
vous communiquerez mieux et sans hésitation.
- En étant honnête. Si vous n'avez rien à cacher, vous serez plus ouvert
et plus à l'aise. En étant honnête vous gagnerez en confiance en vous,
vous serez également plus disponible pour votre interlocuteur.
- En étant réellement intéressé par votre interlocuteur. Vous êtes assis
en face votre client pour lui apporter quelque chose, pour l'aider. La
seule chose qui est importante, c'est votre client, pas vous ou vos
objectifs. Il vous a fait venir ou il a accepté de vous recevoir pour
que vous lui apportiez une plus-value, donc présentez-lui ce qu'il veut.
Ne mettez pas votre attention sur vous, sur comment vous devriez vous
exprimer, vous tenir, etc. intéressez-vous plutôt à votre client.
7. Ne coupez pas votre interlocuteur, laissez-le finir
Il arrive que ce que dit notre interlocuteur nous fasse penser à
quelque chose ou provoque en nous des réactions. Nous avons alors
tendance à vouloir exprimer cette pensée ou cette réaction immédiatement
et à couper notre interlocuteur sans lui laisser le temps de finir de
dire ce qu'il avait à dire. Votre interlocuteur peut trouver cela
désagréable ou même impoli. Cela peut lui donner l'impression que ce
qu'il a à dire est moins important que ce que vous dites. Si vous êtes
réellement intéressé par ce que dit votre interlocuteur et si vous
considérez que ce qu'il dit est important, vous ne couperez pas votre
interlocuteur et vous le laisserez finir.
8. Ecoutez et comprenez votre interlocuteur
Ecoutez votre interlocuteur, acceptez ce qu'il a à vous dire,
comprenez-le et faites lui savoir que vous l'avez compris. Vous pouvez
par exemple lui dire : « Je comprends ». Vous devriez savoir et pouvoir
vous mettre à la place de votre client et réellement le comprendre.
Ce n'est pas parce que vous l'écoutez ou vous lui avez fait savoir que
vous avez entendu et compris ce qu'il a dit que vous êtes d'accord avec
lui. Il s'agit là de deux choses différentes. Vous pouvez comprendre
quelqu'un, comprendre ce qu'il dit, comprendre son point de vue sans
pour autant partager ses idées.
Répondez à ses questions, ne les ignorez pas ou ne les évitez pas, même si elles sont gênantes.
Prenez note des froncements de sourcils, des hésitations, des airs
dubitatifs, des airs perplexes, des manifestations d'incompréhension et
clarifiez-les. Vous pouvez demander s'il y a quelque chose qui le gêne,
avec lequel il n'est pas d'accord, qu'il n'a pas compris, etc. et
remédiez-y.
9. Soyez amical
Cela semble évident mais vous devez également être amical.
Aimez-vous fréquenter des personnes désagréables ou peu aimables ? Non.
Eh bien, vos clients sont comme vous.
LA COMPETENCE ET L'EFFICACITE
10. Soyez compétent
Connaissez vos produits, leurs caractéristiques, leurs avantages, ce
qu'ils apportent, comment s'en servir, comment ils fonctionnent, etc.
Connaissez votre marché, la concurrence, les différentes offres, les domaines adjacents à votre métier, etc.
Créez un argumentaire de vente ou s'il en existe déjà un, étudiez-le jusqu'à ce que vous le connaissiez parfaitement.
Connaissez et exercez-vous aux étapes de la vente. Apprenez à un entretien de vente . Découvrez quelles sont les meilleures approches pour votre secteur d'activité, mettez-les au point, testez-les, améliorez-les.
Devenez un pro dans votre domaine. Formez-vous, étudiez, écoutez,
renseignez-vous, apprenez, visitez, etc. Vous devez arriver au stade où
vous pouvez donner rapidement un jugement fiable sur n'importe quelle
situation qui touche votre métier.
En faisant cela vous allez devenir un conseiller et un espère reconnu dans votre métier. Et vous allez voir, ce sont les clients qui vont commencer à vous appeler pour vous demander conseil.
11. Soyez performant
1. Spécialisez-vous
Il est toujours plus porteur d'être le leader même si c'est sur un
marché de niche car vous pourrez annoncer à votre client que vous êtes
leader sur son secteur d'activité (si vous vendez des solutions
informatiques, devenez pour commencer le leader des solutions
informatiques pour les médecins par exemple). Si vous êtes spécialisé,
cela veut dire que vous connaissez parfaitement le domaine en question,
vous serez alors considéré comme un expert et il vous sera plus facile
de vendre. A partir de cette position d'expert et de leader dans un
domaine, vous pourrez ensuite vous développer sur d'autres marchés.
2. Les avantages compétitifs
Plus vos produits ou vos services ont des avantages les différenciant de
la concurrence, plus il vous sera facile de vendre. Les exemples ne
manquent pas : Apple et son iphone pour n'en citer qu'un.
3. Un produit supérieur aux attentes
Vendre un produit ou un service meilleur que celui de la concurrence est
une bonne chose, mais vendre un produit ou un service supérieur à celui
auquel votre client s'attend est une stratégie gagnante. C'est ce qui a
fait le succès de l'iphone quand il est sorti, il était supérieur à
l'idée que l'on se faisait d'un smartphone.
4. Le premier service/produit
Il est toujours plus facile de vendre à un client qui vous connaît déjà,
qui a expérimenté la valeur de vos produits. Une stratégie efficace est
de proposer un premier produit ou service gratuit ou moins onéreux ou
encore un premier contrat moins volumineux afin que le client puisse
juger par lui-même de ce que vous faites.
5. Votre temps est précieux.
Il vaut mieux faire 5 rendez-vous et en signer 2 que 10 et n'en signer
qu'un. Pour cela vous devriez prendre un peu de temps pour localiser les
actions les plus rentables :
- Vous devriez analyser votre clientèle (dans le B to B : taille de vos
entreprises clientes, leur secteur d'activité, leur emplacement
géographique, etc.). Vous devriez analyser la typologie de vos meilleurs
clients en chiffre d'affaire et en rentabilité et vous concentrer sur
ce type de clients.
- Vous devriez analyser vos ventes : quel était la fonction de votre
interlocuteur quand vous avez vendu, quel était la fonction de votre
interlocuteur quand vous n'avez pas vendu, comment s'est passé le
processus de vente quand vous avez vendu et pas vendu, avez-vous fait
des remises ou pas, avez-vous approché votre prospect ou était-ce lui
qui était venu vous voir, quels arguments ont fonctionné, etc.
- Vous devriez choisir les appels d'offre auxquelles répondre en
commençant par celles qui sont sur votre cœur de métier. Sinon vous
allez vous épuiser puis perdre le moral à cause de la quantité de refus.
Travaillez en premier ce qui est payant, faites le reste ensuite.
